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0 4 -24 · w w w c o m p u t e r - a u t o m a t i o n d e | 21 Te c h n i k Fi n a n z e n Han ® Push-In erweitert die größte Vielfalt an Anschlusstechniken für Industrie-Steckverbinder Bis zu 30 % weniger Montagezeit bei der Installation im Feld ermöglicht einen effizienten Gerätewechsel ■ Bis zu 30 % weniger Montagezeit durch direktes Einführen des Leiters in die Kontaktkammer ■ Einfache Handhabung durch werkzeuglosen Anschluss ■ Kosteneinsparungen im Vergleich zu alternativen Anschlusstechniken ■ Maximale Flexibilität - geeignet für Aderendhülsen Litzenund Massivdrähte ■ Steckkompatibiltät mit baugleichen Produkten mit anderen Anschlusstechniken One Range No Limits www HARTING com pushin KOSTE NFREI ES PROD UKTM USTER ANFO RDERN Während der Corona-Pandemie wurden Unternehmen von signifikanten Preiserhöhungen und Lieferengpässen überrascht elektronische Komponenten mussten sehr teuer beispielsweise über Broker beschafft werden Und auch derzeit sind die Märkte preisseitig noch immer dynamisch weiterhin beeinflussen viele Herausforderungen wie etwa der Krieg im Nahen Osten die Lieferketten Hersteller aller Branchen versuchen verstärkt ihre Lieferanten zu differenzieren um sich besser abzusichern Dies führt zu erhöhten Kosten selbst wenn Transportund Rohstoffpreise wieder sinken All das steigert den Druck den eigenen Pricing-Prozess zu optimieren um profitabel am Markt zu agieren erhöht aber auch die Chancen die aus einer Optimierung erwachsen können Die richtige Pricing-Methode wählen Drei Ansätze lassen sich beim Pricing unterscheiden • Das Cost-Plus-Pricing ist die einfachste und historisch bekannteste Methode Auf eine Kostenbasis wird eine definierte Marge teils differenziert angewendet Diese Methode ist eher für B-C-Teile in großen Portfolios beispielsweise bei Ersatzteilen geeignet Hier steht der Aufwand einer Einzelfallbetrachtung nicht in Relation zum Ertrag Um Potenziale auszuschöpfen sollten keine pauschalen Aufschläge sondern eine differenzierte Logik also unterschiedliche Aufschläge angewendet werden Hierbei wird für jedes Produkt auf Basis der Produkteigenschaften zum Beispiel der Wettbewerbsintensität ein dezidierter Aufschlag angewendet Während die Methode hervorragend automatisierbar ist gibt es Nachteile Sowohl die unfreiwillige Weitergabe von Kostenvorteilen als auch die suboptimale Abschöpfung von Produktmehrwerten sind anzuführen • Je nach Situation ist Wettbewerbs-Pricing möglich Dabei orientiert sich die Preissetzung am Markt Die Kern-Herausforderung dabei ist die grundsätzliche Verfügbarkeit von validen Informationen über die Preissituation welche im B2B-Bereich sehr eingeschränkt ist Oft werden wenig repräsentative Informationen als Basis für strategische Entscheidungen genutzt Darüber hinaus muss ein Hersteller präzise definieren wie er sich auf Basis von Preistreibern tatsächlich zum Wettbewerb positioniert Es ist dezidierte Marktkenntnis notwendig um hier zu optimalen Ergebnissen zu gelangen • Für wichtige Produkte und Innovationen – insbesondere von digitalen Lösungen – lohnt sich der Aufwand der wertbasierten Preisgestaltung des Value Pricing Hierbei erfolgt die Preisbestimmung auf Basis des Produktwertes aus Kundensicht beziehungsweise der Zahlungsbereitschaft Value Pricing führt zu einer konsistenteren Bepreisung des Portfolios unabhängig von den Kosten und einer optimalen Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft Unternehmen müssen hierbei in der Lage sein den Mehrwert ihrer Produkte im Verhältnis zu Alternativen überzeugend zu kommunizieren und zu quantifizieren Die eine „richtige“ Methode gibt es nicht Es gilt für jeden Teil des Portfolios einen adäquaten Ansatz auszuwählen – auch mit Blick auf die internen Pricing-Ressourcen und Kompetenzen Anpassungsstrategien in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Letztlich zwingt die Dynamik die Automatisierungshersteller zu einer Optimierung der eigenen Preisanpassungsmethodik Nicht alle Hersteller haben einen systematischen und differenzierten Preisanpassungsprozess implementiert Die gegenwärtige Dynamik forciert jedoch eine sowohl schnelle als auch systematische Planung Kalkulation und Implementierung von Preisanpassungen Dynamische und differenzierte Preisanpassung Basis für eine solide Vorgehensweise ist ein an die Komplexität des Geschäfts adaptierter Prozess Hier stellen definierte „Trigger“ wie eine Preiserhöhung der Zulieferer oder Marktpreisbewegungen sicher dass eine Preisanpassung geprüft wird Gleichermaßen sollten