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Te c h n i k Fi n a n z e n 2 2 | w w w c o m p u t e r - a u t o m a t i o n d e · 0 4 -24 laufend Marktdaten gesammelt werden um zum Zeitpunkt Xschnell eine Anpassung durchzuführen Viele Automatisierungshersteller haben in den Zeiten vor der Covid-Pandemie ihre Anpassungen nicht immer regelmäßig beziehungsweise systematisch und wenig differenziert durchgeführt Der aktuelle externe Druck hat aber die Einführung von agilen Prozessen deutlich beschleunigt Auch die turbulente Kostensituation zwingt Hersteller von pauschalen „Preisanpassungen mit der Gießkanne“ abzuweichen und eine Differenzierung nach z B Produktgruppen zu implementieren Pauschale Anpassungen sind riskant wenn nur ausgewählte elektronische Bauteile im Preis steigen oder von Brokern beschafft werden Im schlimmsten Falle kann die jahrelang gepflegte Preisstruktur am Markt erodieren wenn Preise zu pauschal angepasst werden So wird ein Produkt womöglich zu stark erhöht oder ein Produkt dessen Kosten stark angestiegen sind nicht ausreichend angepasst Der Profiteffekt von starken Preisanpassungen sollte simuliert werden Zu oft wird der reine Umsatzeffekt überschätzt Es stellt sich bei einer Anpassung konkret die Frage welchen Effekt der neue Preis auf den Absatz hat Nur so kann abgeschätzt werden ob am Ende wirklich mehr Profit erwirtschaftet wird Hierfür haben sich toolbasierte Expertenschätzungen etabliert Letztlich ist das Erfolgsrezept einer Anpassung die detaillierte Vorbereitung des Vertriebs mit Argumentationshilfen Trainings und entsprechenden Tools KIbasierte Kundenund Orderpreisdifferenzierung Preislisten sind nur die Absprungbasis für eine kundenspezifische Preisentscheidung Gerade in turbulenten Zeiten muss der Vertrieb kurzfristig reagieren Jeder Auftrag benötigt eine systematische Ableitung eines kundenspezifischen Preises Während einige Unternehmen „nur“ die Rabattkompetenzen ihres Vertriebs limitieren steuern führende Hersteller konkret Zielpreise bezeihungsweise Zielrabatte Mit Hilfe von KI und fortschrittlichen Analysetechniken werden Tools programmiert die dem Vertrieb optimale Preise vorschlagen Die Tools berücksichtigen Marktund Kundenfacetten wie beispielsweise die Industrie das Kundensegment oder die Region Natürlich spielen auftragsrelevante Faktoren wie die Anzahl der Produkte oder Zahlungsziele eine Rolle So erhält der Vertrieb auftragsspezifisch einen Preisvorschlag welcher auch zum Benchmarking und in der Vertriebssteuerung genutzt wird Herausforderung Pricing und mögliche Lösungen Automatisierungshersteller sehen sich einer hochdynamischen Situation gegenüber Eine an das Produktportfolio angepasste Auswahl von Pricing-Methoden ist der erste Schritt zu einer besseren Abschöpfung von Zahlungsbereitschaften am Markt Besonders Innovationen digitale Lösungen und Kernprodukte müssen mit Hinblick auf den Produktmehrwert bepreist werden Parallel sollten Automatisierungshersteller ihre Preisanpassungsprozesse optimieren um unverzüglich und differenziert auf die neue Dynamik zu reagieren Nicht nur die Planung sondern auch die Kalkulation und insbesondere die Umsetzung in Form von Vertriebstrainings und Kommunikation müssen verbessert werden Letztlich muss das Kundenund Orderpricing überarbeitet werden Gerade wenn der Markt sich dreht oder die Preise am Markt sich stark ändern benötigt der Vertrieb Pricing-Guidance Hier sind KIbasierte Zielpreise oder Systeme im Einsatz die zum Beispiel nach Kundentyp und Industrie sehr gute Preisinformationen liefern Eine Verbesserung des Pricings für Automatisierer muss also in mehreren Schritten stattfinden um einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen ah Der Preisanpassungsprozess eine komplexe Herausforderung in turbulenten Zeiten Bild Roll Pastuch Michael Fechner Partner Prof Roll Pastuch – Management Consultants Adrien Stapelfeld Consultant Prof Roll Pastuch – Management Consultants